Αλήθειες για την ανθρώπινη φύση που θα πρέπει να λαμβάνουμε υπόψη στον χώρο των πωλήσεων
Οι άνθρωποι είναι τα πιο απλά και ταυτόχρονα τα πιο σύνθετα πλάσματα της φύσης. Έρευνες πραγματοποιούνται διαρκώς με σκοπό να μελετηθούν πλήρως τα αίτια και οι προεκτάσεις της ανθρώπινης συμπεριφοράς και φαίνεται ότι οι επιστημονικές μελέτες καταλήγουν σε κάποια βασικά στοιχεία που διέπουν την ανθρώπινη φύση.
Ποιες είναι οι γενικές διαπιστώσεις και πώς μπορείτε να τις αξιοποιήσετε στον χώρο των πωλήσεων;
Οι άνθρωποι επηρεάζονται από τις αισθήσεις τους. Θέλουν δηλαδή κάτι να το δουν, να το ακούσουν, να το αγγίξουν, να το δοκιμάσουν ή να το μυρίσουν πριν το αγοράσουν.
Μερικοί άνθρωποι δεν προτιμούν να κάνουν εύκολα αγορές διαδικτυακά επειδή δεν μπορούν να «νιώσουν» τα εμπορεύματα. Εδώ θα βοηθούσε πολύ να σκεφτείτε πώς οι άνθρωποι αγοράζουν τα πράγματα στα καταστήματα και να αναρωτηθείτε, αν υπάρχει κάποιο στοιχείο αυτής της αισθητηριακής εμπειρίας που θα μπορούσατε να ενσωματώσετε.
Οι άνθρωποι επιζητούν πάντα κάτι. Αγάπη, πλούτο, δόξα, κύρος, άνεση, ασφάλεια. Οι άνθρωποι ξοδεύουν τη ζωή τους αναζητώντας άυλα (και υλικά) στοιχεία με σκοπό να νιώσουν ευτυχισμένοι. Αυτό είναι ένα σημαντικό στοιχείο που μπορείτε να έχετε υπόψη σας κατά τη δημιουργία μιας υπηρεσίας.
Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις περισσότερο συναισθηματικά παρά εκλογικευμένα. Αποφασίζουν δηλαδή περισσότερο με βάση ένα συναίσθημα ή μία επιθυμία απ’ ότι με τη λογική διαδικασία της σκέψης. Γι ’αυτό και όταν ετοιμάζετε ή προωθείτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι καλό να αναρωτηθείτε “Ποιο είναι το συναισθηματικό κουμπί εδώ;”
Οι άνθρωποι θέλουν να είναι μέρος του κοινωνικού συνόλου γι’ αυτό και ακολουθούν τη μάζα. Αναρωτιούνται, ειδικά σε περιπτώσεις αβεβαιότητας “Τι πιστεύουν οι άλλοι για αυτό; Τι θα έκαναν οι άλλοι;” μιμούμενοι τη συλλογική άποψη. Γι’ αυτό και σε κάποιες διαφημίσεις βλέπετε να υπάρχουν ζωντανές μαρτυρίες και περιστατικά, τα οποία έχουν και μεγάλη επιτυχία. Οι άνθρωποι ως κατά βάση κοινωνικά όντα, επιθυμούν και τείνουν να μιμούνται με σκοπό να βρίσκονται ενσωματωμένοι με το κοινωνικό σύνολο.
Οι άνθρωποι δικαιολογούν τις αποφάσεις τους με γεγονότα. Όταν κάποιος θέλει να κάνει μία σημαντική αγορά, όπως ένα αμάξι, πληροφορείται για τα χαρακτηριστικά του (ταχύτητα, τεχνικές λεπτομέρειες, επίπεδο ασφάλειας οδήγησης, έξοδα συντήρησης κ.ά.) και αφού κάνει μία έρευνα αγοράς, καταλήγει. Θέλει λοιπόν να δικαιολογήσει την αγορά ορθολογικά, ώστε να είναι σίγουρος για την επιλογή του και να νιώσει μεγαλύτερη ασφάλεια.
Δεν μπορείτε να αναγκάσετε τους ανθρώπους να κάνουν τίποτα. Όταν οι άνθρωποι αγοράζουν, δεν είναι επειδή ασκείτε κάποια μαγική δύναμη πάνω τους. Μπορείτε φυσικά να τους παροτρύνετε, να τους προσελκύσετε, ακόμη και να τους πιέσετε, αλλά τελικά, κάνουν αυτό που θέλουν να κάνουν.
Στους ανθρώπους αρέσει να αγοράζουν. Σε γενικά πλαίσια αγαπούν να ανακαλύπτουν νέα προϊόντα και εμπειρίες. Αυτό που απεχθάνονται είναι να πέφτουν θύματα απάτης. Πουλήστε καλά προϊόντα, μείνετε αξιόπιστοι, κάνετε ελκυστικές προσφορές και αντιμετωπίστε τους ανθρώπους δίκαια.
Οι άνθρωποι είναι εγωκεντρικοί. Αυτό σημαίνει ότι επικεντρώνονται γύρω από τον εαυτό τους. Όλοι βλέπουμε τον κόσμο από την προσωπική μας οπτική γωνία και ανάλογα με το πώς σχετίζεται μαζί μας. Όταν λοιπόν είναι να προβεί κάποιος σε μία αγορά αναρωτιέται “Τι είναι αυτό για μένα;” ή ακόμη περισσότερο “Πώς συσχετίζεται με την προσωπική μου αξία;”
Οι άνθρωποι είναι εκ φύσεως καχύποπτοι. Αυτό σημαίνει ότι είναι επιφυλακτικοί για οποιαδήποτε προσφορά κυκλοφορεί στην αγορά, γιατί έτσι επιδιώκουν να αποφύγουν τον κίνδυνο της εξαπάτησης. Επειδή λοιπόν δεν μπορείτε ποτέ να προβλέψετε το επίπεδο καχυποψίας που έχει κάποιος, είναι καλό να υποστηρίξετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με αποδεικτικά στοιχεία, όπως μαρτυρίες πελατών, αποτελέσματα ερευνών, πιστοποιητικά, αποτελέσματα δοκιμών και επιστημονικά δεδομένα.
