Βελτιώστε το marketing αξιοποιώντας την επιστήμη της ψυχολογίας Μέρος Α’
Η στρατηγική marketing και οι τεχνικές που θα ακολουθήσει μία εταιρεία για τη δημιουργία και την προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της, είναι ουσιαστικά ο συνδετικός κρίκος ανάμεσα στην επιχείρηση, τα προϊόντα της και τους πελάτες της. Οι βασικές αρχές της επιστήμης της ψυχολογίας μπορούν να εφαρμοστούν με επιτυχία στο marketing μιας εταιρείας, επηρεάζοντας την συμπεριφορά των καταναλωτών. Ποιες κατευθύνσεις μπορούμε να ακολουθήσουμε με βάση τις “ψυχολογικές αρχές” ώστε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας;
1. Επίκληση στο συναίσθημα του καταναλωτή
Έρευνες που έχουν εστιάσει στη μελέτη της καταναλωτικής συμπεριφοράς των ανθρώπων δείχνουν ότι, ανταποκρινόμαστε περισσότερο σε αυτό που προκαλεί το συναίσθημά μας παρά στη λογική μας. Κι αυτό γιατί παρά το ότι ζούμε σε ένα κόσμο που μας μαθαίνει να σκεφτόμαστε και να ζούμε με τη λογική, είμαστε όντα που εκ φύσεως αισθανόμαστε και τείνουμε να ζούμε με το συναίσθημα.
Φαίνεται λοιπόν, να είναι πιο πειστικό το να πείσουμε τους καταναλωτές για το πώς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μπορεί να ωφελήσει τη ζωή τους με ουσιαστικό τρόπο, από το να τους παρουσιάσουμε απλά μία λίστα με χαρακτηριστικά και ιδιότητες. Επίσης τα συναισθήματα που αισθανόμαστε επηρεάζουν και τις αποφάσεις μας, δηλαδή τον τρόπο που σκεφτόμαστε.
Αδιαμφισβήτητο είναι το ότι οι περισσότεροι, αν όχι όλοι, άνθρωποι επιθυμούν να βιώσουν θετικά συναισθήματα όπως ευτυχία, ασφάλεια, χαρά, υπερηφάνεια. Αντιθέτως, αντιπαθούν και αποφεύγουν τη θλίψη, την απώλεια, τον φόβο ή τη λύπη. Όταν λοιπόν συνδέουν ένα προϊόν με θετικά συναισθήματα ή ακόμη και με την εξάλειψη αρνητικών συναισθημάτων, είναι πιθανότερο να το επιλέξουν. Βασικό στοιχείο λοιπόν είναι να μελετήσουμε το κοινό μας και τα χαρακτηριστικά του και με βάση αυτά που γνωρίζουμε ότι τους αρέσουν, να δημιουργήσουμε θετικές συσχετίσεις με αυτά. Ή να τους πείσουμε ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας μειώνουν ή προστατεύουν από πράγματα που δεν τους αρέσουν ή φοβούνται.
2. Η αίσθηση ότι κάτι είναι «σπάνιο»
Αν είναι κάτι σπάνιο, οι άνθρωποι το θέλουν περισσότερο γιατί η αίσθηση της πιθανής επικείμενης έλλειψης είναι ένα πολύ δυνατό κίνητρο. Αυτή η αρχή ψυχολογίας πηγάζει από το νόμο προσφοράς και ζήτησης: “Όσο πιο σπάνιο είναι ένα πράγμα, τόσο πολυτιμότερο γίνεται.”
Ίσως να ευθύνεται η ανθρώπινη ματαιοδοξία που μας κάνει να θέλουμε περισσότερο κάτι που είναι δύσκολο να αποκτήσουμε ή όταν δεν το έχουμε.
Οι υπηρεσίες “περιορισμένης διαθεσιμότητας”, το να προβάλλουμε δηλαδή πόσα λίγα προϊόντα παραμένουν, ο ίδιος ο ορισμός ενός σπάνιου προϊόντος, η πώληση για περιορισμένο χρονικό διάστημα ή η χρήση ενός χρονομετρητή αντίστροφης μέτρησης στη σελίδα της εταιρείας μας, βασίζονται στην αρχή της σπανιότητας και μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις.
3. Η δύναμη της κοινωνικής συμμόρφωσης.
Οι άνθρωποι είμαστε εκ γενετής κοινωνικά όντα και η τάση μας να προσπαθούμε να συμμορφωθούμε στο κοινωνικό σύνολο που ανήκουμε, προΰπάρχει από τους προγόνους μας, με κύριο σκοπό την επιβίωση του ανθρώπινου είδους. Επίσης, διάφορα κοινωνικά πειράματα έχουν αναδείξει την έντονη τάση μας να επηρεαζόμαστε από την πλειονότητα. «Αν αρέσει σε όλους, ίσως θα μου αρέσει και μένα» είναι η σκέψη που επηρεάζει τη συμπεριφορά μας και τελικά επιλέγουμε αυτό που προτιμούν οι περισσότεροι. Όταν έρθει η στιγμή να επιλέξουμε/αγοράσουμε κάτι, θα παρατηρήσουμε στοιχεία της αγοραστικής συμπεριφοράς των άλλων και θα αναζητήσουμε την επιβεβαίωση μίας κοινής επιλογής με τους γύρω μας. Άρα, αυτή η τάση συμμόρφωσης στην κοινωνία είναι αρκετά ισχυρή και έχει τη βάση της στη βιολογία.
Έχοντας τα παραπάνω υπόψην, καταλαβαίνουμε ότι η συμμόρφωση είναι ένα ισχυρό κίνητρο. Μπορούμε να αξιοποιήσουμε την επιθυμία των καταναλωτών να εναρμονιστούν με το κοινωνικό σύνολο, ώστε να επηρεάσουμε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων τους. Πώς; Ένας έξυπνος τρόπος είναι να δημιουργήσουμε μια ομάδα (για παράδειγμα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) στην οποία θα επιθυμούν να ανήκουν οι καταναλωτές. Εκεί θα συγκεντρώσουμε θετικές μαρτυρίες και σχόλια πελατών για να δημιουργήσουμε μια κοινωνική ομάδα ευχαριστημένων πελατών. Οι μαρτυρίες από καθημερινούς ανθρώπους εμπνέουν εμπιστοσύνη σε νέους πελάτες και γεννούν την επιθυμία να ενταχθούν στην ομάδα εκείνων που ωφελήθηκαν από το προϊόν ή την υπηρεσία.
Συγγραφέας περιεχομένου: Ε. Ρέρα
