Βασικός σκοπός των εταιρειών είναι η αύξηση του κέρδους τους, μέσω της αύξησης των πωλήσεών τους. Σύγχρονες μελέτες της ανθρώπινης συμπεριφοράς και ψυχολογίας στον χώρο των πωλήσεων καταλήγουν ότι ο παράγοντας της σκέψης και του συναισθήματος επηρεάζει καθοριστικά την τελική επιλογή του αγοραστή.

Πώς όμως μπορούμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας χωρίς καμία αλλαγή στα προϊόντα μας; Υιοθετώντας ένα ή περισσότερα από τα παρακάτω «μυστικά», που συνδέονται με την αύξηση των πωλήσεων μιας επιχείρησης και είναι βασισμένα σε κύριες ψυχολογικές αρχές.

1. Με το να δίνουμε «λιγότερες» επιλογές στους πελάτες μας.

Φαίνεται ότι δίνοντας πολλές επιλογές στους ανθρώπους, καταλήγουν τελικά να «παραλύουν» και να μην επιλέγουν τίποτα. Από την άλλη, το να προωθούμε λιγότερα προϊόντα από όσα διαθέτουμε είναι άδικο προς την επιχείρησή μας. Μπορούμε να δώσουμε λιγότερες επιλογές διατηρώντας ταυτόχρονα διαθέσιμη ολόκληρη την γκάμα από τις υπηρεσίες και τα προϊόντα μας, αντικαθιστώντας τη φράση «αυτή είναι η γκάμα των προϊόντων» με τη φράση «αυτές είναι 5 κατηγορίες του συνόλου των προϊόντων»,δίνοντας έτσι τη δυνατότητα στον πελάτη να επιλέξει ποια κατηγορία είναι κατάλληλη για εκείνον και έπειτα να επιλέξει το στοιχείο της αντίστοιχης κατηγορίας που επιθυμεί.

Όπως σε ένα πολυκατάστημα υπάρχει ποικιλία καταστημάτων με επιμέρους τμήματα ή σε ένα super market βρίσκει κανείς τα λαχανικά, τα γαλακτοκομικά και τα κρεατικά σε διαφορετικές περιοχές ομαδοποιημένα, έτσι μπορεί να γίνει και σε μία online επιχείρηση. Αντί να δείχνουμε δηλαδή στους πελάτες μας όλα όσα έχουμε, τους οδηγούμε βήμα-βήμα στα σωστά σημεία. Ιδανικά, δεν θα πρέπει να ξεπερνάμε τις 7 διαφορετικές κατηγορίες επιλογής.

2. Με το να έχουμε στο μυαλό μας, ότι οι άνθρωποι προτιμούν να πληρώνουν για κάτι παρά να το πάρουν δωρεάν.

Ακούγεται περίεργο αλλά γιατί άραγε αρέσει στους αγοραστές να πληρώνουν για κάτι, ενώ μπορούν να αποκτήσουν το ίδιο ή κάτι παρόμοιο δωρεάν; Ένα λογικό ερώτημα στο οποίο ερευνητικά δεδομένα καταλήγουν ότι όταν οι άνθρωποι πληρώνουν για κάτι, αποκτούν μια αίσθηση επιτυχίας, υπερηφάνειας και ιδιοκτησίας, που σημαίνει ότι θα εκτιμήσουν και περισσότερο τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που απέκτησαν αλλά και ότι πιθανόν θα διαμαρτύρονται λιγότερο.

Ποιός δεν θέλει λοιπόν ικανοποιημένους πελάτες που δεν διαμαρτύρονται; Όλοι. Επιπλέον, όσον αφορά τις διαδικτυακές υπηρεσίες οι πελάτες προτιμούν να πληρώνουν για κάτι που πιθανόν να μπορούσαν να το κάνουν κι οι ίδιοι με παραπάνω χρόνο και προσπάθεια και αυτό γιατί δεν πληρώνουν για τις πληροφορίες ή το λογισμικό, αλλά για τα αποτελέσματα και την «ευκολία» που κερδίζουν.

3. Με το να λαμβάνουμε υπόψη ότι η απώλεια ενός δικού μας πράγματος  κοστίζει περισσότερο από το κέρδος ενός άλλου.

Είναι αποδεδειγμένο ότι οι άνθρωποι θα προσπαθήσουν περισσότερο να αποτρέψουν την απώλεια των χρημάτων τους, παρά να κερδίσουν επιπλέον χρήματα. Αυτό συμβαίνει γιατί ενώ έχουμε λογική, λειτουργούμε εκ φύσεως με το θυμικό και το συναίσθημα. Άρα όταν πρόκειται για κάτι που είναι δικό μας είναι πολύ πιο πολύτιμο από κάτι που δεν είναι δικό μας.

Η διαπίστωση αυτή μας βοηθάει να γνωρίζουμε ότι οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλύτερα, όταν τους λέμε τι είναι αυτό που θα χάσουν, αν δεν αποκτήσουν ένα προϊόν, παρά τι είναι αυτό που θα κερδίσουν αν το πάρουν, επειδή η απώλεια φαίνεται πιο σημαντική από το κέρδος. Αυτό δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να εστιάσουμε μόνο στην απώλεια, αλλά να τονίσουμε για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία τι είναι αυτό που μας προσφέρει όταν το αποκτήσουμε και τι είναι αυτό που στερούμαστε όταν δεν το έχουμε. Για καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων, εξηγούμε τι κερδίζουν οι άνθρωποι  και τι χάνουν.

4. Με το να γνωρίζουμε ότι όταν έχουμε υποστηρικτές αλλά και εχθρούς, εξελισσόμαστε!
Όταν υπάρχουν άνθρωποι που αγαπούν αυτό που κάνουμε, θα υπάρξουν και άνθρωποι που μισούν αυτό που κάνουμε. Ακόμα και η πιο πετυχημένη επιχείρηση στον κόσμο έχει και εχθρούς γιατί κάθε εξέλιξη έχει και ένα κόστος.  Πώς όμως αυτό το γεγονός μπορούμε να το συσχετίσουμε με την αύξηση των πωλήσεων μας; Όταν ικανοποιούμε τους πελάτες μας αυτοί από στόμα σε στόμα μεταφέρουν και την ικανοποίησή τους για τις υπηρεσίες μας. Ενώ ακόμη και όσοι μας μισούν αναφερόμενοι στο όνομά μας, μας διαφημίζουν καθώς ακόμη και η κακή διαφήμιση, παραμένει διαφήμιση. Ο χρόνος και η εξέλιξή μας θα δικαιώσουν τους πελάτες και θα αυξήσουν τους υποστηρικτές μας. Γι’ αυτό και οι αρνητικές κριτικές δεν θα πρέπει να μας κλονίζουν αλλά να μας κινητοποιούν να γινόμαστε ακόμη καλύτεροι «στα σημεία».
5. Με το διατηρούμε ένα είδος «μυστηρίου» για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.
Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις διατηρούν ένα μυστήριο για την συνταγή της επιτυχίας τους, τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους. Η τακτική αυτή φαίνεται ότι λειτουργεί πολύ καλά, αυξάνοντας τη δημοτικότητά τους αλλά και επιφέροντας περισσότερες πωλήσεις. Αυτό το είδος μυστηρίου μπορούμε και ΄μεις να το διατηρήσουμε στην επιχείρησή μας, ακόμη και στους εργαζομένους μας, αν είναι εφικτό.

 

Συγγραφέας περιεχομένου: Ε. Ρέρα