5 Μυστικά ψυχολογίας των πελατών για αύξηση των πωλήσεων
Βασικός σκοπός των εταιρειών είναι η αύξηση του κέρδους τους, μέσω της αύξησης των πωλήσεών τους. Σύγχρονες μελέτες της ανθρώπινης συμπεριφοράς και ψυχολογίας στον χώρο των πωλήσεων καταλήγουν ότι ο παράγοντας της σκέψης και του συναισθήματος επηρεάζει καθοριστικά την τελική επιλογή του αγοραστή.
Πώς όμως μπορούμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας χωρίς καμία αλλαγή στα προϊόντα μας; Υιοθετώντας ένα ή περισσότερα από τα παρακάτω «μυστικά», που συνδέονται με την αύξηση των πωλήσεων μιας επιχείρησης και είναι βασισμένα σε κύριες ψυχολογικές αρχές.
Φαίνεται ότι δίνοντας πολλές επιλογές στους ανθρώπους, καταλήγουν τελικά να «παραλύουν» και να μην επιλέγουν τίποτα. Από την άλλη, το να προωθούμε λιγότερα προϊόντα από όσα διαθέτουμε είναι άδικο προς την επιχείρησή μας. Μπορούμε να δώσουμε λιγότερες επιλογές διατηρώντας ταυτόχρονα διαθέσιμη ολόκληρη την γκάμα από τις υπηρεσίες και τα προϊόντα μας, αντικαθιστώντας τη φράση «αυτή είναι η γκάμα των προϊόντων» με τη φράση «αυτές είναι 5 κατηγορίες του συνόλου των προϊόντων»,δίνοντας έτσι τη δυνατότητα στον πελάτη να επιλέξει ποια κατηγορία είναι κατάλληλη για εκείνον και έπειτα να επιλέξει το στοιχείο της αντίστοιχης κατηγορίας που επιθυμεί.
Όπως σε ένα πολυκατάστημα υπάρχει ποικιλία καταστημάτων με επιμέρους τμήματα ή σε ένα super market βρίσκει κανείς τα λαχανικά, τα γαλακτοκομικά και τα κρεατικά σε διαφορετικές περιοχές ομαδοποιημένα, έτσι μπορεί να γίνει και σε μία online επιχείρηση. Αντί να δείχνουμε δηλαδή στους πελάτες μας όλα όσα έχουμε, τους οδηγούμε βήμα-βήμα στα σωστά σημεία. Ιδανικά, δεν θα πρέπει να ξεπερνάμε τις 7 διαφορετικές κατηγορίες επιλογής.
Ακούγεται περίεργο αλλά γιατί άραγε αρέσει στους αγοραστές να πληρώνουν για κάτι, ενώ μπορούν να αποκτήσουν το ίδιο ή κάτι παρόμοιο δωρεάν; Ένα λογικό ερώτημα στο οποίο ερευνητικά δεδομένα καταλήγουν ότι όταν οι άνθρωποι πληρώνουν για κάτι, αποκτούν μια αίσθηση επιτυχίας, υπερηφάνειας και ιδιοκτησίας, που σημαίνει ότι θα εκτιμήσουν και περισσότερο τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που απέκτησαν αλλά και ότι πιθανόν θα διαμαρτύρονται λιγότερο.
Ποιός δεν θέλει λοιπόν ικανοποιημένους πελάτες που δεν διαμαρτύρονται; Όλοι. Επιπλέον, όσον αφορά τις διαδικτυακές υπηρεσίες οι πελάτες προτιμούν να πληρώνουν για κάτι που πιθανόν να μπορούσαν να το κάνουν κι οι ίδιοι με παραπάνω χρόνο και προσπάθεια και αυτό γιατί δεν πληρώνουν για τις πληροφορίες ή το λογισμικό, αλλά για τα αποτελέσματα και την «ευκολία» που κερδίζουν.
Είναι αποδεδειγμένο ότι οι άνθρωποι θα προσπαθήσουν περισσότερο να αποτρέψουν την απώλεια των χρημάτων τους, παρά να κερδίσουν επιπλέον χρήματα. Αυτό συμβαίνει γιατί ενώ έχουμε λογική, λειτουργούμε εκ φύσεως με το θυμικό και το συναίσθημα. Άρα όταν πρόκειται για κάτι που είναι δικό μας είναι πολύ πιο πολύτιμο από κάτι που δεν είναι δικό μας.
Η διαπίστωση αυτή μας βοηθάει να γνωρίζουμε ότι οι αγοραστές ανταποκρίνονται καλύτερα, όταν τους λέμε τι είναι αυτό που θα χάσουν, αν δεν αποκτήσουν ένα προϊόν, παρά τι είναι αυτό που θα κερδίσουν αν το πάρουν, επειδή η απώλεια φαίνεται πιο σημαντική από το κέρδος. Αυτό δεν σημαίνει ότι θα πρέπει να εστιάσουμε μόνο στην απώλεια, αλλά να τονίσουμε για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία τι είναι αυτό που μας προσφέρει όταν το αποκτήσουμε και τι είναι αυτό που στερούμαστε όταν δεν το έχουμε. Για καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων, εξηγούμε τι κερδίζουν οι άνθρωποι και τι χάνουν.
