B2B έναντι B2C
Το B2B είναι συντομογραφία του “business to business”. Αναφέρεται στις πωλήσεις που γίνονται από επιχειρήσεις σε άλλες επιχειρήσεις και όχι σε μεμονωμένους καταναλωτές. Οι τελευταίες αναφέρονται ως B2C (“business to consumers”). Οι πωλήσεις B2B λαμβάνουν συχνά τη μορφή μιας εταιρείας που πωλεί προμήθειες ή εξαρτήματα σε άλλη. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής πληκτρολογίων πωλεί εμπορεύματα σε έναν κατασκευαστή υπολογιστών. Ένα άλλο παράδειγμα είναι οι χονδρέμποροι που πωλούν τα προϊόντα τους στους λιανοπωλητές (π.χ. σουπερμάρκετ), που στη συνέχεια τα πωλούν στους καταναλωτές.
Οι πωλήσεις B2B μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν υπηρεσίες. Δικηγόροι που αναλαμβάνουν υποθέσεις για επιχειρήσεις, λογιστικές εταιρείες που βοηθούν τις εταιρείες να υποβάλλουν τις φορολογικές δηλώσεις τους και τεχνικοί σύμβουλοι που εγκαθιστούν δίκτυα είναι παραδείγματα παρόχων υπηρεσιών B2B.
Οι πωλήσεις B2B διαφέρουν από τις B2C. Η μεγαλύτερη διαφορά είναι ότι αφορούν είτε επαγγελματίες αγοραστές είτε εταιρικά στελέχη υψηλού επιπέδου. Οι αγοραστές προσπαθούν να επιτύχουν τις καλύτερες δυνατές προσφορές από τους πωλητές. Και στις δύο περιπτώσεις, οι πωλήσεις B2B απαιτούν υψηλότερο επίπεδο επαγγελματισμού από τις B2C. Απαιτείται επίσημο ντύσιμο και συμπεριφορά και επιδεξιότητα στον χειρισμό της γραμματείας και των βοηθών για να επιτευχθεί ο στόχος: η προσέγγιση του ατόμου που έχει την εκτελεστική δυνατότητα να δεσμευτεί για την πώληση. Υπ’όψιν ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες αγοραστές έχουν εκπαιδευθεί για το πώς να διαχειρίζονται τους πωλητές. Οι στρατηγικές πώλησης που μπορεί να λειτουργούν με μεμονωμένους καταναλωτές συχνά αποτυγχάνουν με τις εταιρείες. Οι αγοραστές γνωρίζουν επίσης πώς να χειραγωγούν τους πωλητές, προσπαθώντας να επιτύχουν καλύτερες τιμές.
Η αντιμετώπιση των μεγαλοστελεχών είναι μια εντελώς διαφορετική υπόθεση, καθώς αυτοί μπορεί να είναι ιδιαίτερα εκφοβιστικοί. Είναι συχνά πολύ απασχολημένοι και δεν θέλουν να χάνουν το χρόνο τους. Θα πρέπει να είστε πολύ έμπειροι σε όλες τις πτυχές του προϊόντος σας, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε άμεσα σε τυχόν ερωτήσεις, αλλιώς κινδυνεύετε να χάσετε την πώληση. Κάντε την έρευνά σας έγκαιρα και διαμορφώστε γνώμη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας και για τον ρόλο των στελεχών της.
Οι στόχοι Β2Β/B2C είναι στρατηγικά διαφορετικοί. Φυσικά, θέλετε να κάνετε πωλήσεις και στους δύο «στόχους», αλλά το κύριο μέλημά σας για τις πωλήσεις B2B είναι οι επαναλαμβανόμενες παραγγελίες. Η επιδίωξή σας πρέπει να είναι η οικοδόμηση σχέσεων με τις εταιρείες, ώστε να σας καλωσορίζουν ξανά και ξανά για να καλύψουν τις τρέχουσες ανάγκες τους. Αυτό δεν συμβαίνει με τους B2C στόχους, οι οποίοι τείνουν να επηρεάζονται εύκολα από τις διαφημίσεις και συχνά αγοράζουν ενστικτωδώς. Μπορεί να επιτύχετε μια πώληση και στη συνέχεια ο καταναλωτής να μην εμφανιστεί ποτέ ξανά, ειδικά αν η πώληση δεν αφορούσε ακριβά προιόντα όπως αυτοκίνητα ή υπολογιστές.
Οι πιθανοί στόχοι σας θα είναι λιγότεροι με τις πωλήσεις B2B. Συγκρίνετε τον αριθμό των επιχειρήσεων που ενδέχεται να χρειάζονται το προϊόν σας, με τον αριθμό των καταναλωτών που επιθυμούν να το αγοράσουν. Όμως, θα αφιερώσετε περισσότερο χρόνο με τους επιχειρηματικούς πελάτες, όπως θα κάνετε και με μια B2C πώληση ενός ακριβού προϊόντος, σε σύγκριση με ένα ευτελές μικροαντικείμενο. Όλα αυτά αντικατοπτρίζονται στον κύκλο πωλήσεων B2B, ο οποίος τείνει να είναι μεγαλύτερος, πολυπλοκότερος και μακροπρόθεσμος. Οι πωλήσεις B2B είναι πιο εντυπωσιακές συνολικά, και έχουν και την δυνατότητα να είναι πιο κερδοφόρες.
