Η επίδραση μίας ενδιαφέρουσας ιστορίας στον εγκέφαλο των πελατών
Ολοένα και περισσότερο η προώθηση της εταιρικής ταυτότητας μίας εταιρίας εμπλουτίζεται με το προσωπικό της αφήγημα. Μέσω της δημιουργίας μίας ιστορίας που σχετίζεται με το μήνυμα που θέλει να περάσει και με τα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές κατακτάται η σύνδεση με τον πελάτη και η αφοσίωσή του. Πώς όμως γίνεται αυτό;
Κάτι εκπληκτικό συμβαίνει όταν αφηγούμαστε ιστορίες και όχι απλά γεγονότα: η νευρωνική δραστηριότητα πενταπλασιάζεται, σαν να έχει φωτίσει ξαφνικά ένας προβολέας συγκεκριμένες περιοχές του μυαλού μας. Η αφήγηση ιστοριών πρωτοεμφανίστηκε μαζί με τις πρώτες ομάδες ανθρώπων. Οι εξελικτικοί βιολόγοι υποστηρίζουν ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος ανέπτυξε την ικανότητα να λέει ιστορίες – να τις φαντάζεται και να τις ονειρεύεται – περίπου την ίδια εποχή με την ικανότητά να μιλάει. Η αφήγηση ιστοριών ήταν ένα ουσιαστικό κομμάτι της ανάπτυξης και της γλώσσας, αλλά και τις αίσθησης του ανήκειν, καθώς ενισχύει τη σύνδεση μεταξύ των ατόμων θεμελιώνοντας την ενσυναίσθηση, τη συμπόνια, και την ανεκτικότητα.
Καθώς συνδεόμαστε με τους χαρακτήρες μιας ιστορίας, ο εγκέφαλός μας απελευθερώνει οξυτοκίνη, συχνά γνωστή ως ορμόνη της αγάπης. Αυτό μας κάνει να νιώθουμε κοντά στους χαρακτήρες, παρόλο που μπορεί να μην έχουμε καμία φυσική ή προσωπική επαφή μαζί τους. Σύμφωνα με τον Paul Zakη ποσότητα της οξυτοκίνης που απελευθερώνεται από τον εγκέφαλο μπορεί ακόμη και να προβλέψει αν οι άνθρωποι θα είναι πρόθυμοι να δωρίσουν χρήματα για έναν σκοπό που σχετίζεται με μια ιστορία.
Όταν βλέπουμε τον αγαπημένο μας χαρακτήρα να παλεύει για τη ζωή του στην κινηματογραφική οθόνη, νιώθουμε τον φόβο και την αγωνία σαν να ήμασταν εμείς αυτοί που δέχονται την επίθεση. Αυτό παρατηρείται επειδή τα συναισθήματά των πρωταγωνιστών αντανακλώνται στον καθρέφτη της δικής μας νευρωνικής καλωδίωσης και απεικονίζονται κυριολεκτικά πάνω στις αισθητηριακές αναπαραστάσεις του δικού μας εγκεφάλου. Η λειτουργία των κατοπτρικών νευρώνων και της νευρωνικής σύζευξης οδηγούν σε ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα: ο εγκέφαλος του ατόμου που αφηγείται μια ιστορία συγχρονίζεται με τον εγκέφαλο του ακροατή.
Οι επιστήμονες έχουν ανακαλύψει επίσης ότι νευρώνες που πυροδοτούνται συγχρόνως, καλωδιώνονται μαζί. Αυτό σημαίνει ότι όταν περισσότερα τμήματα του εγκεφάλου σας εργάζονται σε μια δεδομένη χρονική στιγμή, οι πιθανότητες να θυμηθεί ο εγκέφαλός σας τις πληροφορίες αυξάνονται εκθετικά. Τα γεγονότα και τα δεδομένα ενεργοποιούν την αριστερή πλευρά του εγκεφάλου μας. Αυτό το ημισφαίριο είναι γνωστό ως το κέντρο της γλώσσας και της ανάλυσης. Η δεξιά πλευρά του εγκεφάλου συνδέεται συχνά με τη δημιουργικότητα και τη διαίσθηση. Μας βοηθάει να δούμε τη μεγάλη εικόνα, ενώ η αριστερή πλευρά εστιάζει μόνο στην ανάδειξη ορισμένων μοτίβων. Οι ιστορίες είναι η τέλεια συνθήκη για να ενεργοποιήσουμε και τις δύο πλευρές του εγκεφάλου. Οι πληροφορίες που παρουσιάζονται διεγείρουν τον αριστερό εγκέφαλο. Η συνεκτική δομή που συγκρατεί την ιστορία διεγείρει τον δεξιό εγκέφαλο. Ως αποτέλεσμα, μεγαλύτερο τμήμα του εγκεφάλου μας είναι σε λειτουργία και η αυξημένη νευρωνική δραστηριότητα μας βοηθά να κάνουμε περισσότερες συνδέσεις μεταξύ των πληροφοριών που παρουσιάζονται και των υφιστάμενων γνώσεών μας. Έτσι, οι ιστορίες μας διευκολύνουν να ενσωματώσουμε νέες πληροφορίες στην εμπειρία μας.
Οι ενδιαφέρουσες ιστορίες μας προκαλούν επίσης συναισθήματα. Τα συναισθήματα αυξάνουν την ικανότητά μας να απομνημονεύουμε εμπειρίες και έτσι συμβάλλουν στη βελτίωση της επεξεργασίας πληροφοριών. Τα συναισθήματα είναι ένα μήνυμα προς τον εγκέφαλο ότι αυτό που βιώνουμε είναι σημαντικό. Ως αποτέλεσμα, ο εγκέφαλος δίνει πολύ μεγαλύτερη προσοχή και αποθηκεύει τις πληροφορίες που είναι φορτισμένες με συναίσθημα σε βαθύτερα μέρη, όπως η παρεγκεφαλίδα. Όσο περισσότερο συνδεόμαστε με μια αφήγηση, τόσο πιο πιθανό είναι να ανακαλέσουμε τις πληροφορίες που παρουσιάζονται σε μια ιστορία.
Η αφήγηση ιστοριών λοιπόν, είναι μια παράλληλη δραστηριότητα που μετατρέπεται σε μια κοινή εμπειρία. Επειδή ο εγκέφαλός είναι προγραμματισμένος ώστε να θυμάται το βίωμα της ιστορίας πιο βαθιά και έντονα από άλλες εμπειρίες, αυτή η ιστορία αποκτά υποσυνείδητα μεγαλύτερο νόημα, συνεπώς η αφήγηση ιστοριών είναι σκόπιμο να ενταχθεί ως τεχνική στην προώθηση του επιχειρηματικού οράματος.
Όταν παρουσιάζουμε ένα προϊόν ή την εταιρική μας ταυτότητα σ΄έναν πελάτη είναι σκόπιμο να εμπλουτίζουμε την παρουσίαση με την αφήγηση μιας ιστορίας η οποία θα ενισχύσει όσο καμιά άλλη τεχνική την αίσθηση σύνδεσης.
Διάβασε ακόμα:
Η σοφή εταιρική διαχείριση δημιουργεί πιστούς πελάτες
Πώς να γράψεις ένα απολογητικό e-mail σ΄έναν πελάτη
