Στις οργανωμένες κοινωνίες, οι άνθρωποι επηρεάζουν συνεχώς ο ένας τον άλλον, συχνά χωρίς καν να το συνειδητοποιούν. Η αμφίδρομη επιρροή ξεκινά εντός της οικογένειας και συνεχίζεται στο σχολείο, αλλά και στην ενήλικη ζωή. Μεγαλώνοντας μέσω της επαφής με τους άλλους, γονείς, φίλους, συναδέλφους μαθαίνουμε ποιες τακτικές επιρροής λειτουργούν καλύτερα και προσαρμόζουμε τη συμπεριφορά μας αναλόγως.

Η ηγεσία με επιρροή αναφέρεται στις στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι ηγέτες για να επηρεάσουν τις ομάδες τους. Ο τρόπος με τον οποίο οι ηγέτες χρησιμοποιούν αυτή τη θέση ισχύος μπορεί να επηρεάσει τη συμπεριφορά των εργαζομένων και την οργανωτική απόδοση. Η επιρροή στον εργασιακό χώρο συνδέεται άμεσα με την εξουσία. Οι άνθρωποι που έχουν την ικανότητα να επηρεάζουν τους άλλους είναι αυτοί που διακρίνονται και αποκτούν δύναμη.

Οι πιο επιτυχημένοι ηγέτες αποφεύγουν στρατηγικές όπως ο εργασιακός εξαναγκασμός για να επηρεάσουν τους άλλους, καθώς μπορεί να είναι επιζήμιες για το ηθικό και τη δέσμευση των εργαζομένων στις ομάδες τους. Αντ’ αυτού, ηγούνται μέσω του παραδείγματος επιδεικνύοντας συμπεριφορές που επηρεάζουν τον τρόπο με τον οποίο τα μέλη της ομάδας τους σκέφτονται, αισθάνονται και συμπεριφέρονται στην εργασία τους.

Η ορθολογική πειθώ είναι μια αποτελεσματική τακτική επιρροής που οι ηγέτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να πείσουν τους άλλους χρησιμοποιώντας γεγονότα, δεδομένα και παραδείγματα. Περιλαμβάνει την παροχή αποδεικτικών στοιχείων και τη χρήση λογικής για την αιτιολόγηση της συνάφειας και της ανάγκης ενός θέματος. Με την τακτική της ορθολογικής πειθούς, οι ηγέτες χρησιμοποιούν λογικά επιχειρήματα και πραγματικά στοιχεία για να δείξουν ότι ένα αίτημα είναι εφικτό και σχετικό με την επίτευξη σημαντικών στόχων. Ως μέσον επιρροής λειτουργεί επειδή είναι δύσκολο να αμφισβητήσει κανείς τα γεγονότα. Ένας ηγέτης που επιθυμεί να επηρεάσει την ομάδα του μπορεί να χρησιμοποιήσει τη συγκεκριμένη τακτική για να κερδίσει την εμπιστοσύνη και την υποστήριξή τους.

Για να είναι αποτελεσματική η ορθολογική πειθώ, πρέπει τα άτομα που επιδίδονται σ’ αυτήν να τα έχουν μεγαλύτερη εξειδίκευση και πρόσβαση στα στοιχεία από τους ανθρώπους που επιθυμούν να επηρεάσουν. Τα ισχυρά επιχειρήματα που πλαισιώνουν τα γεγονότα είναι η βάση για να πειστούν ακόμα και οι μεγαλύτεροι αμφισβητίες. Ο ασκών την ορθολογική πειθώ οδηγεί τους άλλους σ΄ένα λογικό συμπέρασμα που τεκμηριώνει τη λογική, την αναγκαιότητα και τη συνάφεια μιας συγκεκριμένης απόφασης. Είναι μια διαφανής προσέγγιση που είναι πιο πιθανό να κερδίσει την αποδοχή της ομάδας από ό,τι οι σκληρές τακτικές επιρροής.

Η ορθολογική πειθώ στηρίζεται στους δύο πυλώνες της γνώσης και των πραγματικών στοιχείων. Αλλά χωρίς αυθεντικότητα, η ορθολογική πειθώ μπορεί να πέσει στο κενό.

Το να είσαι αυθεντικός όταν χρησιμοποιείς ορθολογική πειθώ σημαίνει να έχεις ασχοληθεί με το θέμα για το οποίο μιλάς ενδελεχώς και να είσαι έτοιμος να απαντήσεις αποτελεσματικά στα ερωτήματα που τυχόν θα προκύψουν. Ειδάλλως, αν δεν είστε προετοιμασμένοι να απαντήσετε στις ερωτήσεις που ακολουθούν, ή αν το επιχείρημά σας βασίζεται σε λανθασμένη λογική ή παραποίηση γεγονότων, θα χάσετε γρήγορα τη δέσμευση και την εμπιστοσύνη της ομάδας σας. Γι’ αυτό είναι απαραίτητο να είστε ειλικρινείς και διαφανείς και να αποφεύγετε την παραποίηση πληροφοριών προκειμένου να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Αν δεν πιστεύετε αυτά που λέτε, ούτε η ομάδα σας θα τα πιστέψει και θα είναι δύσκολο να την επηρεάσετε.