Η τέχνη της επιρροής
Από τη στιγμή που γεννιόμαστε δεχόμαστε επιρροές από το περιβάλλον. Μεγαλώνοντας συνειδητοποιούμε ότι σχεδόν σε κάθε τομέα της ζωής υπάρχει η ανάγκη να επηρεάσει κανείς άλλους ανθρώπους, είτε στο εργασιακό πλαίσιο είτε κοινωνικά είτε στις προσωπικές σχέσεις. Η επιρροή βρίσκεται παντού: στις πωλήσεις, στη διαφήμιση, στην υγεία κ.λπ. Η επιρροή είναι μια τέχνη με πολλές παραμέτρους. Αυτό που λειτουργεί σε μια κατάσταση μπορεί να μην λειτουργεί σε μια άλλη και η αποτελεσματικότητα οποιασδήποτε τεχνικής επιρροής μπορεί να εξαρτάται από την κατάσταση. Ο Dr. Robert Cialdini προσδιορίζει έξι βασικούς τρόπους για να επηρεάσει κανείς τους άλλους.
1. Αμοιβαιότητα. Βασίζεται στην ιδέα της “ανταπόδοσης” όσων έχουν κάνει οι άλλοι για εσάς. Αν κάνετε μια χάρη για κάποιον, το άτομο αυτό είναι πιο πιθανό να σας βοηθήσει αν του ζητηθεί. Στους περισσότερους ανθρώπους δεν αρέσει να αισθάνονται ότι χρωστούν στους άλλους και θα προσπαθήσουν να αποκαταστήσουν την ισορροπία. Τα περίπτερα σε καταστήματα με δείγματα φαγητού και τα δώρα σε συνέδρια έχουν σκοπό να κάνουν τους ανθρώπους πιο επιρρεπείς στο να αγοράσουν αφού πρώτα έχουν δεχτεί ένα δώρο. Πολλές μελέτες της ανθρώπινης συμπεριφοράς έχουν καταδείξει ότι οι άνθρωποι που “δίνουν” με σύνεση τα καταφέρνουν καλύτερα μακροπρόθεσμα από εκείνους που “παίρνουν” συστηματικά.
2. Δέσμευση/Συνέπεια. Αν μπορείτε να κάνετε κάποιον να δεσμευτεί προφορικά -ή ακόμα καλύτερα, δημόσια- για κάτι, τότε είναι πιο πιθανό να το ακολουθήσει. Υπάρχει μία αδήριτη ανάγκη μέσα μας να παραμείνουμε συνεπείς σε όσα έχουμε δεσμευτεί, γιατί αυτή η ιδιότητα έχει θετικό αντίκτυπο στις σχέσεις μας με τους άλλους. Επιπλέον, οι άνθρωποι που είναι συνεπείς είναι πιο αξιόπιστοι, με αποτέλεσμα οι άλλοι να παρέχουν ευκολότερα την υποστήριξή τους.
3. Κοινωνική απόδειξη. Οι άνθρωποι αναζητούν επιβεβαίωση από τους άλλους και κυρίως από τους ειδικούς. Οι μαρτυρίες άλλων ανθρώπων που δοκίμασαν ένα προϊόν και η γνώμη “ειδικών” (σκεφτείτε, “9 στους 10 γιατρούς συνιστούν…”) είναι όλα παραδείγματα χρήσης της κοινωνικής απόδειξης για να επηρεάσετε τους άλλους.
4. Συμπάθεια. Δεν υπάρχει ίσως τίποτα καλύτερο για την επιρροή από το να είναι κάποιος αρεστός, ιδιότητα που σχετίζεται με την εμπιστοσύνη. Μας αρέσουν περισσότερο οι άνθρωποι που είναι παρόμοιοι με εμάς και οι ελκυστικοί άνθρωποι είναι συνήθως πιο συμπαθείς. Αν κάποιος σας συμπαθεί, θα είναι πιο πρόθυμος να σας πει ναι.
5. Εξουσία. Αυτό είναι ένα από τα πιο επικίνδυνα είδη επιρροής. Μπορεί να είναι το ισχυρότερο, αλλά μπορεί επίσης να είναι και το πιο διεφθαρμένο αν χρησιμοποιηθεί στα άκρα. Ο Στάνλεϊ Μίλγκραμ έδειξε τα μεγάλα όρια στα οποία θα φτάσουν οι άνθρωποι προκειμένου να υπακούσουν στην εξουσία. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι συμμετέχοντες στο πείραμά του προκαλούσαν σοκ σε ένα άλλο άτομο, απλώς και μόνο επειδή τους είπαν ότι έπρεπε να το κάνουν από ένα άτομο της μελέτης που νόμιζαν ότι ήταν πραγματικός γιατρός.
6. Σπανιότητα. Σκεφτείτε όλες τις διαφημίσεις που έχετε δει όπου πρέπει να “δράσετε τώρα” ή “ο χρόνος τελειώνει” για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Αυτές οι διαφημίσεις χρησιμοποιούν τη σπανιότητα για να κάνουν τους ανθρώπους να πιστέψουν ότι ένα προϊόν είναι περιορισμένο και πρέπει να το αγοράσουν αμέσως. Αν μπορείτε να δημιουργήσετε την αίσθηση του επείγοντος γύρω από κάτι, οι άνθρωποι θα είναι πιο πιθανό να δράσουν ή να αγοράσουν.
