Η τεχνική του καθρεπτίσματος στις πωλήσεις
Το καθρέπτισμα είναι μια μέθοδος που εφαρμόζεται κυρίως στην ψυχοθεραπεία αλλά υιοθετείται και σε άλλους τομείς που βασίζονται στην ανθρώπινη επικοινωνία, όπως στην πολιτική ή στις πωλήσεις. Κατά το καθρέπτισμα, ένα άτομο σαρώνει και αναπαράγει διακριτικά τις κινήσεις και τις λεκτικές συμπεριφορές ενός άλλου ατόμου προκειμένου να δημιουργήσει σύνδεση και κλίμα ενσυναίσθησης κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Πολλές μελέτες υποστηρίζουν την αποτελεσματικότητά της τεχνικής και έχει αποδειχθεί ότι συμβάλλει στην αμοιβαία πεποίθηση ότι τα λεγόμενα γίνονται κατανοητά και σεβαστά από τους συνομιλητές.
Το καθρέπτισμα τείνει να πραγματοποιείται αυτόματα μεταξύ των ατόμων που γνωρίζονται πολύ καλά. Οι πραγματικοί φίλοι θα επιλέγουν συχνά τις ίδιες εκφράσεις και θα χρησιμοποιούν τις ίδιες χειρονομίες σώματος, ειδικά όταν περνούν πολύ χρόνο μαζί. Οι σύζυγοι το κάνουν επίσης – αυτό το είδος ακούσιου κατοπτρισμού παρατηρείται συχνά σε οικογένειες και όποιος έχει παιδί γνωρίζει ότι είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά στην αντανάκλαση συμπεριφορών που παρατηρούν στους ενήλικες.
Το καθρέπτισμα παράλληλα αποτελεί μια ισχυρή τεχνική πωλήσεων, καθώς μπορεί να δημιουργήσει υποσυνείδητα την αίσθηση οικειότητας. Το καθρέπτισμα στις πωλήσεις χρειάζεται προετοιμασία και διακριτικότητα. Είναι χρήσιμη η συλλογή στοιχείων για τον συνομιλητή πριν από μία σημαντική συνάντηση, ώστε το καθρέπτισμα να γίνει φυσικά, χωρίς να θεωρηθεί μία άκομψη πράξη μίμησης ή κολακείας.
Στάση
Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης κάθεται σε μια καρέκλα, σταυρώνοντας τα πόδια του, προσπαθήστε να τον αντιγράψετε και να κάνετε το ίδιο. Αυτό θα φέρει ένα θετικό (και το πιο σημαντικό, ένα υποσυνείδητο) μήνυμα ότι είστε προσεκτικοί σε όλες τις πτυχές της επικοινωνίας σας (σωματική σε αυτή την περίπτωση), υποδεικνύοντας ότι στέκεστε στο πλευρό τους.
Φωνή
Μία από τις πιο απλές μεθόδους καθρεπτίσματος είναι η μίμηση της ταχύτητας της ομιλίας του πελάτη. Εάν ο πελάτης σας μιλάει με μεγάλη ένταση και γρήγορα, πρέπει να κάνετε το ίδιο. Αν πάλι μιλά αργά προσπαθήστε να μειώσετε τον ρυθμό της ομιλίας σας.
Στυλ επικοινωνίας
Οι άνθρωποι μεταδίδουν και επεξεργάζονται μηνύματα με πολλούς τρόπους. Μερικοί άνθρωποι βασίζονται στα αποτελέσματα και προσανατολίζονται στη δράση. Αυτός ο τύπος πελάτη θέλει να φτάσει κατευθείαν στην ουσία. Εν τω μεταξύ, άλλοι πελάτες μπορεί να έχουν μια συναισθηματική προσέγγιση στην επεξεργασία πληροφοριών και επικοινωνίας, οπότε αρκετός χρόνος της συνομιλίας θα αναλωθεί για την οικοδόμηση σύνδεσης και θα αφιερωθεί σε μικρές συζητήσεις πριν φτάσει στο κύριο σημείο. Ορισμένοι επικεντρώνονται σε αριθμούς και δεδομένα – αυτοί οι πελάτες απαιτούν γεγονότα και δεν εκτιμούν τις μακρές ομιλίες και τις μικροσυζητήσεις για σπάσιμο του πάγου. Η αναγνώριση του τρόπου επικοινωνίας του πελάτη σας και η προσαρμογή σας σε αυτόν είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης.
Το καθρέπτισμα λειτουργεί συνήθως καλύτερα κατά τη διάρκεια προσωπικών, συζητήσεων λίγων ατόμων, παρά σε ομαδικές συναντήσεις ή παρουσιάσεις μάρκετινγκ που μπορεί να περιλαμβάνουν ομάδες. Ωστόσο, και σε αυτές τις περιπτώσεις, το καθρέπτισμα μπορεί να πραγματοποιηθεί εστιάζοντας σε λέξεις οι φράσεις κλειδιά, που μπορούν να επιφέρουν ένα θετικό αποτέλεσμα.
Διάβασε ακόμα:
